В интервью Delo.ua соучредитель и управляющий бизнесом сети BROCARD Юрий Гаткин рассказал о перспективах оффлайн-торговли, конкуренции на рынке косметики и парфюмерии, проблеме «серого» импорта и важности уплаты налогов и развития «белого» бизнеса.
– Можно ли говорить о том, что парфюмерно-косметический рынок понемногу восстанавливается? Какие настроения потребителей вы замечаете, на какие прогнозы опираетесь?
— Показатели продаж имеют положительную динамику, но не думаю, что это связано с улучшением настроений потребителей. Рассчитывать на это в наше время было слишком оптимистично. Все большее значение приобретает маркетинг. Нам приходится все время придумывать, как заманить клиентов в магазины. Мы проводим множество специальных промо-активностей. Ведь, в отличие от онлайн-бизнесов, BROCARD – это, в первую очередь, традиционные магазины. И дальнейшее развитие офлайн-торговли – наша стратегическая цель. Интернет интернетом, но, учитывая специфику парфюмерии и косметики, я уверен, что потребитель должен иметь место, куда можно прийти, чтобы попутешествовать между полками, рассматривая продукты, подержать в руках флаконы, протестировать аромат на собственной коже, пообщаться с консультантом.
Я верю, что люди будут приходить в традиционные магазины и через десять лет, чтобы получить удовольствие от погружения в мир красоты.
При этом расходы на содержание офлайн-бизнеса выросли — зарплата квалифицированному персоналу (имеем дело с рынком работника, а не работодателя, поэтому сотрудники «диктуют условия», в том числе зарплаты), подписной товар (мы должны поддерживать минимум 6 месяцев стока в магазине, чтобы полки не выглядели пустыми), генераторы и другие антикризисные устройства, которые оказались необходимыми сегодня. Поэтому мы, конечно, радуемся позитивной динамике продаж, но, к сожалению, уверенных прогнозов по ее дальнейшему удержанию я предоставить не могу. Если можете поделиться информацией, буду рад услышать.
Если говорить об изменениях не по рынку в целом, а в рамках сети, то они прежде всего касаются географии. Нам пришлось закрыть многие магазины на временно оккупированных территориях. Количество магазинов сократилось почти на 30 процентов. Но мы открываем и новые. Там где наши потребители. Там, где есть спрос. К примеру, сейчас у нас работают три магазина в Ужгороде. Ранее города с населением менее 300 тысяч мы не рассматривали по экономическим причинам. Но сейчас имеем ситуацию, когда численность населения не всегда показательна.
— рынок премиальной парфюмерии и косметики высококонкурентный. Какие основные конкурентные преимущества вы сейчас прокачиваете, что нового готовы предложить рынку?
– Это правда – конкуренция очень высока. У нас главное преимущество — успешное сочетание онлайн и офлайн. Можно бесконечно красиво описывать аромат розы, но чтобы его почувствовать, вы должны его попробовать в реальности, а не онлайн. Аналогично с декоративной косметикой и средствами по уходу. Оценить аромат, тени или крем по фото на экране, согласитесь, невозможно.
Не менее важна и коммуникация наших потребителей с послами красоты — нашими консультантами. Никакой чат-бот не заменит живого общения с профессионалом. К тому же сегодня, как никогда раньше, потребитель требует внимания, уделенного ему времени, искренней заинтересованности и человеческого тепла. Все это придает покупке прибавочную эмоциональную стоимость — по сравнению с кликом онлайн. Мы счастливы предоставить посетителям возможность лично попробовать новый аромат или оттенок помады, или просто поговорить «о жизни». Сегодня задача консультанта – не только продать товар, но и позволить нашим клиентам хоть ненадолго окунуться в мир красоты, забыть обо всем, что творится за стенами магазина, отдохнуть ментально. Можно сказать, что это своеобразная психотерапия, которая сейчас нужна всем. Поэтому наш акцент на сегодняшний день — персональная консультация нового уровня.
– Какие решения и новации позволяют компании удерживать свою долю и сохранять стабильность даже в кризисные времена?
— Главное – скорость реакции в любой кризисной ситуации. Мы не можем позволить себе роскошь содержать убыточный магазин, даже если он известен и престижен. Поэтому каждое бизнес-решение поначалу проходит проверку на эффективность, оценку его влияния на финансовый результат. Если значение отрицательное – сокращение.
Второе – это команда, это главный фокус компании. Мы понимаем, что можно восстановить многие бизнес-процессы, но команда создается годами, и мы очень гордимся нашей! Еще в начале войны мы поставили перед собой цель – сохранить команду. Мы сделали все, чтобы наши коллеги, выехавшие с оккупированных территорий, продолжали работать в компании, других регионах. Что касается сотрудников офиса, они имели возможность работать удаленно из любой страны. Так что компания не потеряла никого из менеджеров и работников бэк-офиса. Мы сохранили скелет коллектива и очень этим гордимся.
– Сейчас остро поднимается вопрос детенизации экономики, это видно по многим отраслям, особенно тем, где есть место контрафакта, «серому» импорту, контрабанде. Как вы относитесь к этим процессам? Как важно сегодня вести «белый» бизнес и совместно с государством искоренять теневые схемы?
Для нас это принципиальный вопрос: мы ведем полностью белый, прозрачный бизнес уже более 25 лет. И столько же лет боремся с контрафактом и контрабандой. Поэтому мы готовы поддерживать какие-либо позитивные инициативы в этом направлении. Мы считаем, что бизнес должен работать только легально . Иначе — это не бизнес, а этакая «гонка тараканов», которая проходит только в темноте, ведь при свете тараканы сразу расползутся кто куда. Мы думаем о завтра, о том, что будет с компанией через 25 лет, поэтому и строим бизнес на устойчивых началах.
Победа над серым бизнесом вполне возможна, здесь нет никаких сомнений, но усилиями исключительно ответственных игроков рынка этого не сделаешь, нужна помощь государства.
Особое внимание, на мой взгляд, следует уделить онлайн-торговле, где ситуация с подделками, контрафактом, контрабандой, можно сказать, патовая.
– Как мировые бренды относятся к подобным вещам? Насколько чувствительна тема нелицензионной продукции, не сертифицированных продавцов и т.п.?
– Очень отрицательно. Для них это в первую очередь имидж бренда. Владелец бренда вкладывает миллионы в его создание, развитие, маркетинг, а затем благодаря возможностям «серого» рынка все эти усилия и инвестиции превращаются в ничто. Поэтому мы постоянно проводим разъяснительную политику для потребителей, как не стать жертвой злоумышленников, как распознать нелегальный интернет-магазин и почему флакон элитного парфюма не может стоить как пара носков. Но, к сожалению, очень часто решающим фактором становится именно цена, и никакие другие доводы не имеют значения.
— Налоги – это важная сознательная поддержка государства, в котором работает и развивается бизнес. Но сегодня этого мало, нормой становятся программы КСО, предусматривающие поддержку ВСУ, ветеранов, пострадавших от войны детей, целых общин, даже животных. Какую работу в данном направлении проводит компания?
– Я бы начинал все-таки с налогов, которые платит «белый» бизнес. Представляете, сколько денег теряет бюджет только на рынке парфюмерии благодаря расцвету серых схем. А ответственный бизнес системно работает на экономику страны, а потому и ее боеспособность. Например, сумма налогов, уплаченных группой BROCARD в 2024 году, составит 800 млн. грн. В 2022-2023 годах поступления в государственный бюджет Украины составили 1 миллиард 263 миллиона гривен. Штат сотрудников, сохраненных нами во время полномасштабной войны, — 1 500 человек, и все они получают официальную и конкурентную заработную плату.
Мы уверены, что каждая гривна нашей помощи попадает по адресу и используется именно на то, что сейчас нужно нашим защитникам.
Что касается нашей непосредственной помощи ВСУ, то за 2,5 года полномасштабного вторжения она составила 215 млн. грн . У нас прямое и надеюсь эффективное сотрудничество с Главным Управлением разведки Украины. Мы регулярно перечисляем структурным подразделениям Министерства обороны Украины процент от обращения.
До конца 2024 года мы планируем передать на нужды ГУР еще 100 – 120 млн. грн. Дальше посмотрим. Главное, чтобы кончилась война.