как не ошибиться с выбором франшизы

Лидером среди компаний, специализирующихся на разработке франшиз и консалтинга по масштабированию сетей, является FRANCH. За годы работы команда помогла реализовать более 2000 проектов в 25 странах. Среди самых известных брендов, с которыми работала компания, — Rozetka, AUTO.RIA, Lviv Croissants, MULTI COOK, ЛазерХауз и ряд других украинских сетей, также вышедших на международные рынки.

О том, какие ниши сейчас демонстрируют наибольшую устойчивость, как отличить перспективную франшизу от «пустышки» и ожидающую рынка в ближайшие годы в интервью Delo.ua рассказала эксперт по франчайзингу компании FRANCH Мария Дорош.

Какие ниши во франчайзинге сейчас демонстрируют высокую устойчивость? Куда новичкам стоит заходить прямо сейчас, а где лучше подождать?

— Ситуация на рынке остается относительно стабильной: сейчас в Украине работает около 600 франчайзинговых компаний, объединяющих более 31 500 объектов. При этом уровень банкротств среди франчайзи в первые пять лет развития составляет всего 10–20%, что свидетельствует о высокой живучести модели.

Лучшую устойчивость показывают бизнесы, работающие с товарами повседневного потребления. Это небольшие лоукост-форматы с маленьким чеком – пекарни, магазины полуфабрикатов, компактные пиццерии у дома.

С одной стороны, на такой продукт всегда есть спрос: как бы ни менялись обстоятельства в стране, людям нужно питаться. С другой стороны, эти форматы не нуждаются в заоблачных инвестициях. Именно поэтому такие франшизы продолжают развиваться – возможно, более медленными темпами, если сравнивать с докризисными временами, но движение есть. Что касается сложных и капиталоемких форматов – с ними новичкам лучше подождать.

Назовите несколько примеров наиболее успешных сетей в этом сегменте.

— На самом деле подобных концепций немало: Pizza Day, «Q-пицца», «Первая пекарня твоего города», » Галя Балувана «. Также уверенно себя чувствуют и растут франшизы в немного более высоком ценовом сегменте — «Файні льди», » Львовские круасаны», «Пьяная вишня».

Параллельно мы видим, как спрос смещается в сторону компактных и мобильных моделей площадью до 50–80 квадратных метров, которые можно открыть за месяц-полтора, проще перенести в другой город или переформатировать. Отдельным драйвером становится вендинг и форматы самообслуживания – например, микрокафе, где нет зависимости от персонала, а весь контроль идет по телефону.

Иллюзии и «красные флажки» для покупателя франшизы

С какими главными мифами и неоправданными ожиданиями сталкиваются покупатели франшиз?

– Первая и главная ошибка – это ожидание пассивного дохода. Есть часть покупателей (франчайзи), которые думают, что они вложат деньги, наймут продавца с управляющим и далее будут только получать чистую прибыль, отдыхая. Если мы говорим о классической активной модели, это так не работает. Нельзя полностью самоустраниться от процессов. Нужно лично включаться, прилагать усилия и решать ежедневные задачи. Сейчас на рынке ситуация такова, что большинство франчайзи непосредственно работают в своих точках по крайней мере, первый год работы.  

Вторая иллюзия — покупка франшизы для одного из близких: для дочери, сына, жены или мужа. Обычно такие истории оканчиваются провалом. Если человек самостоятельно не инвестировал собственные деньги в открытие бизнеса, его ответственность по его развитию значительно ниже.

На какие «красные флажки» стоит обратить внимание перед подписанием договора, чтобы не попасть впросак и не купить «пустышку»

— В первую очередь, посмотрите, есть ли у франчайзера собственные действующие точки в этой бизнес-модели. Конечно, есть редкие исключения — как в свое время Rozetka масштабировала новые форматы точек выдачи с помощью партнеров. Но для общего рынка это действующее правило: если учредитель не рискует своими деньгами в таких же объектах, это первый тревожный сигнал.

Второй момент – финансовые обещания. Если вам гарантируют невероятную прибыль или слишком быструю окупаемость, сравните эти цифры со средними показателями в нише. Когда заявленные показатели значительно выше рынка, следует очень тщательно проверить их обоснованность.

Третий фактор – надежная репутация бренда и отсутствие скандалов с другими партнерами сети, ведь публичные конфликты могут потерять всю сеть.

И четвертое – договор. Если в документе нет прозрачного алгоритма выхода из сети или заставляют подписаться на пять лет без права расторжения — это тоже табу. В адекватных компаниях в сделке всегда четко и понятно расписано, как стороны расходятся без штрафов, если бизнес не оправдал ожиданий или возникли другие жизненные обстоятельства.

  Как часто реальные инвестиции на запуск отличаются от задекларированных?

— К сожалению, это редкие случаи на рынке. Так случается, когда финансовую модель строят исключительно по оптимистическим цифрам — берут лучший период работы самой прибыльной точки сети и по этим показателям рисуют общую расчетную картинку.

В результате франчайзи сталкивается с реальностью: точка не выходит на окупаемость в заявленный срок, и приходится постоянно доинвестироваться.

В своей практике мы всегда просчитываем три сценария: пессимистический, реалистичный и оптимистичный. Франчайзи должен с самого начала понимать, сколько он будет зарабатывать или терять даже в худший месяц на слабой локации.

В то же время сейчас в нашей стране такое турбулентное время, что даже самая честная финмодель может дать сбой. Поэтому я всегда советую просить франчайзера показывать не только расчеты, но реальные цифры действующих точек.

Инвестиции, окупаемость и первые доходы: почему расчеты на бумаге могут отличаться от реальности

Могут ли франчайзи рассчитывать на чистую прибыль уже в первый месяц работы?

— Некоторые продавцы франшиз говорят, что да. Но по опыту общения с игроками рынка по обе стороны, я бы на это не рассчитывала. В нынешних условиях даже при low-cost формате франшизы нужно закладывать как минимум полгода, чтобы выйти на стабильный плюс.

Как предпринимателю лучше распоряжаться доходом сначала: все реинвестировать или вынимать себе средства на жизнь?

— Если франчайзи сам работает на точке — выполняет роль часто встречающегося управляющего или продавца, — в финансовой модели под эту должность обычно заложена заработная плата. Это те деньги, которые он может забирать, ведь он сэкономил расходы на наемном работнике.

  Если же он не работает операционно на точке, а нанял команду и только контролирует процесс, то его доход — чистая прибыль после покрытия всех расходов. Вынимать часть этих денег абсолютно нормально, ведь ради прибыли человек покупает франшизу. Однако на старте критически важно не забирать всю дельту: часть средств следует оставлять в бизнесе для формирования резервного фонда и покрытия возможных кассовых разрывов.

Помогают ли франчайзеры партнерам во время форс-мажоров?

— К сожалению, случаются ситуации, когда франчайзи остается один на один со своими проблемами. Например, если заведение получило повреждения из-за обстрела, владельцу придется самостоятельно искать средства на восстановление помещения или подбирать новую локацию. Поэтому еще на этапе подписания договора следует отдавать себе отчет, что в критической ситуации часть решений придется принимать самостоятельно.

В то же время большие сети обычно оказывают партнерам серьезную операционную поддержку. Они помогают проанализировать затраты, просмотреть меню/ассортимент, оптимизировать логистику и перечислить экономику работы заведения с учетом затрат на генераторы, чтобы бизнес не работал в убыток.

А что делать, если что-то пошло не так ли?

Почему в одной и той же сети один партнер открывает 30 точек, а другой едва тянет одну?

— Все упирается в мотивацию и опыт. Кто покупает франшизу для стабильного дохода и самозанятости, а другой — чтобы построить сеть.

Второй момент – навыки. Если у предпринимателя есть опыт в ритейле, он умеет искать правильные помещения, быстро принимать решения и собирать команду, он быстрее окупит первую точку и реинвестирует прибыль в новые.

Что делать, если бизнес откровенно не пошел? Как правильно «разойтись» с сетью?

— Важно вовремя закрыть неприбыльную точку и не тянуть ущерб месяцами. Опытные игроки анализируют цифры в течение четырех месяцев после открытия: если показатели плохие, локацию закрывают, переносят или изменяют концепт.

Относительно юридической стороны нужно письменно предупредить франчайзера в срок, определенный договором, и завершить сотрудничество без санкций. Если же закрыть двери внезапно «сегодня на завтра», это повлечет за собой наложение штрафных санкций из-за недополученной прибыли и операционных убытков сети.

Какие франшизы будут иметь будущее в ближайшие два года?

— В ближайшие годы франшизы с большими форматами, высокими инвестициями и долгим периодом запуска будут однозначно иметь меньше шансов на успешное масштабирование. В 2026-2027 годах выживут гибкие концепции, основанные на нескольких принципах.

Кроме уже упомянутого общепита, «хребтом» рынка будут оставаться другие сервисы ежедневного спроса: продуктовый ритейл у дома, почтово-логистические бизнесы, аптеки и базовые медицинские услуги.

Решающим преимуществом становится низкий порог входа – $20 000–40 000, запуск за месяц-полтора и окупаемость до 12–18 месяцев.