Обычные деревянные украшения для дома или офиса могут превратиться в бизнес с миллионными оборотами. По данным Market Research Future, в 2024 году мировой рынок декоративных деревянных панелей оценивался в $217,9 млрд. Спрос на декор из натуральных материалов растет, и к 2034 году этот рынок может достичь $349 млрд.
В Украине это направление остается нишевым. Предприниматель из Черновцов Владимир Варвус развивает его уже восемь лет. Полномасштабная война, парализовавшая бизнес, а впоследствии пожар, полностью уничтоживший оборудование и все запасы, могли поставить точку в истории бренда DECART. Однако вместо закрытия компания нашла силы не просто восстановиться, но и увеличить доходы в условиях конкуренции и заявить о себе на международном рынке.
О том, как из идеи выросло производство в тысячи позиций, какие испытания пришлось пройти и помогло удержаться на плаву, рассказал основатель ТМ DECART для Delo.ua.
Публикацию подготовила команда Delo.ua при поддержке Visa в Украине в рамках проекта «Собственное дело».
С чего все началось: когда появилось мнение производить деревянные панно и создать DECART?
— Это был 2018 год. Мы вместе и с партнером тогда занимались продажами разных товаров, но хотелось найти идею, которую можно было бы развивать как собственный бренд, выстроить вокруг нее историю. Вдохновились зарубежными идеями панно — там их делали из металла.
Стартовые инвестиции были небольшими — 500, максимум тысяча долларов. На эти деньги мы с партнером создали страницу в Инстаграме, настроили рекламу и выложили первые образцы. Собственного производства тогда еще не было — договорились с мастерами в Харькове, у которых были лазерные станки. Сначала они вырезали панно из пластика, а потом перешли на более экологичные материалы — МДФ и березовый шпон. Уже готовые формы мы приводили в порядок самостоятельно.
Так проработали примерно год, пока не собрали денег на собственный лазерный станок. Купили самый дешевый вариант, далеко не профессиональный, и начали производить. Полгода понадобилось, чтобы «подружиться» с оборудованием: смотрели видео на YouTube, чтобы понять, как с ним работать, экспериментировали, портили материалы, исправляли ошибки.
Мы все делали сами: и красили, и упаковывали, и отправляли клиентам, и сайт вели, и настраивали рекламу.
Сначала в нашем каталоге было 30-40 позиций, которые отрисовала знакомая фрилансерша. Сначала продавали готовый ассортимент, но с течением времени клиенты стали просить индивидуальные работы. Это и послужило толчком к появлению собственного дизайнера. Сегодня наш каталог насчитывает уже более 2000 изделий в разных размерах.
В начало полномасштабной войны, какой была ваша команда?
— Если говорить о направлении панно, то у нас работало около десяти человек. Трое занимались производством, трое — продажами, был руководитель отдела продаж и программист. И, конечно, мы.
Параллельно я занимался еще двумя другими проектами — мужской и женской бижутерией и детским брендом pueri с товарами для новорожденных: пледы, конверты, игрушки. Под него я получил даже первый грант. Но война очень быстро изменила ситуацию: детей в Украине становилось все меньше, рождаемость падала, и я решил заморозить этот проект.
С бижутерией было так же. Я пытался возобновить продажи, но спроса уже не было. Поэтому решил поставить точку и сосредоточиться на DECART .
Полномасштабная война – как вы встретили тот день?
—Все остановилось. В первый день мы написали команде, чтобы в офис не приходили, потому что никто не понимал, что происходит и что делать. Взяли все имевшиеся деньги, выплатили всем зарплаты и закрыли аренды. Сказали команде, что будем следить за ситуацией.
С марта работа понемногу возобновилась, но не в полном составе: кто-то был мобилизован, кто-то уехал за границу. Да и людям было не до панно, так что продажи упали в разы.
Но решающим моментом в судьбе DECART стал пожар на производстве. Однажды ночью замкнуло проводку, огонь охватил помещение со станками: часть оборудования сгорела, остальное повреждено настолько, что работать с ним уже было невозможно.
Можете ли вспомнить, на какую сумму был этот ущерб? Подсчитывали ли вы его?
— Ущерб составил примерно 25–30 тысяч долларов. Сгорело не только оборудование, но и материалы, которые мы собирали годами: фанера, МДФ, подсветка, блоки питания, инструменты. К тому же, сгорели и готовые изделия, за которые клиенты уже заплатили. Так что возник вопрос: вкладывать средства и работать дальше или закрываться.
И как вы решили, что будете продолжать, а не закрывать бизнес?
— Это была настоящая дилемма. Партнер к тому времени потерял интерес, мы оказались в разных городах и даже странах, сотрудничество становилось все сложнее. Тогда я предложил выкупить его долю, забрать страницу в Инстаграме и все наработки. После долгих переговоров он согласился. С тех пор DECART это полностью мое дело.
Именно тогда я и изменил назначение гранта, который получил в 2022 году для pueri . Почти год эти деньги лежали нетронутыми, а в последние дни перед истечением срока я использовал их на восстановление DECART.
Вы получили грант от программы «Собственное дело», на что именно вы его направили?
— Это был старт, чтобы хоть как-то прийти в себя после пожара. Мы получили 250 тысяч гривен и приобрели лазерный ЧПУ-станок. Это основополагающий инструмент в нашем производстве. Именно на нем вырезаются все детали, которые затем собираются и окрашиваются. Без этого оборудование производство невозможно.
Впрочем, этих денег не хватило: стоимость станка составляла около 10 тысяч долларов, а грант покрывал всего 6 тысяч. Так что остальную сумму пришлось одолжить у знакомых.
Сколько пришлось инвестировать после пожара?
— Если сосчитать все вместе — ремонт помещения, новая проводка, несколько станков, дополнительное оборудование и расходные материалы, то это ориентировочно 20–25 тысяч долларов.
Теперь поговорим о доходах. Удалось ли вам выйти на довоенный уровень?
— Если считать в гривнах, то суммы даже выросли, потому что курс изменился. Но в долларах мы остались примерно на том же уровне, а иногда даже превысили показатели 2021-2022 годов. Например, в 2022-м наш оборот составил около 4,2 млн грн, в 2023 уже свыше 6,5 млн грн, а в 2024-м — 7,2 млн грн. В этом году только за январь-август у нас более 5,2 млн грн, но главный сезон еще впереди.
Однако маржа сильно просела. Основные расходы — это реклама, а она считается в валюте. Стоимость привлечения клиента выросла почти в два с половиной раза. Если раньше условные 10 долларов стоили 280 гривен, то сейчас это уже 420. То есть обороты у нас те же или даже больше, но чистая прибыль от этого значительно меньше.
Насколько сейчас загружены ваши мощности?
— Сейчас у нас низкий сезон, поэтому загруженность на 60%. Пик всегда в четвертом квартале: в середине октября стартует Хеллоуин, затем Черная пятница, Киберпонедельник, а ноябрь и декабрь — это уже настоящий бум с подарками и индивидуальными заказами. Иногда бывает второй, поменьше, пик весной, в марте-апреле. А весной и летом продажи обычно проседают.
Как изменился ваш клиент?
— Изменилась не только аудитория, но и ассортимент. До войны нашими основными клиентами были люди, которые покупали готовые украшения для дома или офиса: карты Украины, мира, деревянные панно. Это были относительно простые изделия ниже среднего чека, зато продаж было много. Только около 25% заказов составляли индивидуальные работы, например силуэт автомобиля или портрет по фотографии для особых событий.
Теперь ситуация другая. Многие наши покупатели уехали из страны, а оставшиеся редко покупают подобные вещи. Поэтому мы изменили направление изделий, и теперь наш основной клиент — это бизнес. Для кафе, ресторанов или офисов мы производим вывески с подсветкой и другие индивидуальные заказы. Они сложнее в производстве и стоят дороже, но привлечение такого клиента стало значительно более затратным.
На каком этапе вы вышли на международный рынок?
— Первую попытку мы предприняли еще в 2019 году через маркетплейс Etsy. Были какие-то единичные продажи в месяц, мы тратили много времени и средств, а результатов почти не видели. Поработали около полугода и остановились.
Потом еще раз попробовали в 2022 уже с другими товарами, но тоже без особого успеха. А вот с прошлого года начали выходить более системно: запустили индивидуальные работы — силуэты автомобилей, вывески для бизнеса, логотипы футбольных и хоккейных клубов. И эти товары стали постепенно продаваться. Хотя пришлось пройти и из-за трудностей: два магазина на Etsy нам заблокировали.
Но впоследствии мы перезапустили все «правильно», и сейчас имеем первые стабильные результаты. Параллельно открыли магазины на Shopify, чтобы напрямую без маркетплейсов работать с рынками США, Канады, Новой Зеландии, Австралии и Европы.
А какие именно вещи вы поначалу пробовали продавать?
— Первый опыт был неудачным, потому что мы пытались продавать те же простые панно и карты из дерева, которые хорошо шли в Украине. Но там мы не выдерживали конкуренцию с местными производителями. В США или Европе доставка для нас была дорогой, плюс таможенные расходы, соответственно мы проигрывали в ценах. Потому тогда это не сработало.
Сейчас ситуация изменилась: мы производим более индивидуальные изделия с высшим средним чеком и уже можем предложить клиентам нечто уникальное. Да и доставка стала удобнее благодаря партнерствам «Новой почты» за границей, что тоже играет в плюс.
А какая часть экспорта в вашем бизнесе сейчас?
— Пока около 10% от оборота. Но наш план на этот год — выйти хотя бы на 30%, а в следующем году — на 50% и более. Мы постепенно переформатируемся именно под мировой рынок, потому что мы видим там огромный потенциал.
Отличается ли украинский покупатель от зарубежного?
— Да, отличия ощутимы. В Украине беднее население, поэтому люди покупают более осторожно, задают много вопросов и решения принимают дольше. Для многих даже относительно недорогие изделия кажутся дорогими, поэтому есть пишущие: «А можно по цене 2019 года?» или даже «А можете подарить?».
За границей совсем другая культура покупок. Там клиенты оплачивают все заранее и не боятся, что их кто-нибудь обманет. Что для них важно — это сервис и сроки: если указано «изготовление две недели», они не пишут каждый день, как это бывает в Украине, а спокойно ждут. Максимум — поинтересуются по истечении указанного срока, успеваем ли мы.
Где можно купить ваши изделия в Украине?
— Физического магазина у нас нет, поэтому делаем акцент на онлайн-продажах. Основной канал продаж — это Instagram-аккаунт и сайт. Кроме того, мы представлены на украинских маркетплейсах: «Розетка», «Эпицентр», сейчас активно работаем над выходом на Касту и Еву. Возможно, еще раз попробуем «Prom» – когда-то мы там были, но платформа не давала результата, потому отказались. Теперь хотим протестовать снова, потому что формат изменился.
Помогала ли вам с кадрами Государственная служба занятости? Испытываете ли сейчас недостаток работников?
— Да, мы обращались к службе занятости, и они действительно помогали находить людей. Но проблема не в количестве, а в качестве. Наше направление специфическое, и хорошего специалиста найти очень сложно. Молодежь сейчас совсем по-другому относится к работе, а мужчин для производства не хватает — вы сами понимаете почему.
Расскажите о планах до конца года и на следующий.
— Планируем увеличить доходность до 10 миллионов и активно выходить на международные рынки. Относительно Украины хотим заполнить все доступные маркетплейсы и использовать каждый источник трафика и продаж.