Говорят, что бизнес можно развивать только в стабильных условиях, когда спокойно, прогнозируемо. Однако пример медицинского центра “Лечу” доказывает, что это не всегда так.
Это история о бизнесе, который родился во время пандемии коронавируса, масштабировался под звуки сирен, искал врачей через сарафанное радио — сегодня имеет 11 отделений, 70 врачей и более 60 тысяч пациентов по всей Украине.
Как все происходило, читайте в интервью с Евгенией Белобородовой на Delo.ua.
Публикацию подготовила команда Delo.ua при поддержке Visa в Украине в рамках проекта «Собственное дело»
Как возникла идея создать медицинское учреждение?
— Я инженер по специальности и с медициной вообще не была связана. В конце 2020 года мы вместе с бизнес-партнером Владимиром Гаврилеем с нуля запускали частную лабораторию в Днепре. Отвечали за техническую часть: помещения, оборудование, процессы, документы.
Первоначально планировали создать также лабораторию. Но начали глубже изучать медицинскую реформу в Украине — тогда как раз открылась возможность для частных компаний работать в первичном звене медицины. Так в феврале 2021-го появилось «Лечу».
Как вы распределили обязанности на старте? С чего начинали?
— Владимир взял на себя разработку стратегии продвижения и узнаваемости бренда. Он занимался маркетингом, коммуникацией, привлечением пациентов и поиском инвестиций. Я сосредоточилась на внутренних процессах: операционной части, документообороте, формировании команды и организации повседневной работы. Также в нашей команде есть медицинский директор, который отвечает за медицинские процессы в компании.
Мы составили пошаговый бизнес-план и действовали по нему: искали помещение, готовили его, оформляли документы и лицензии. Это был ковидный период, так что инстанции работали с большими задержками. Поэтому лицензию пришлось ждать более трех месяцев.
Какими были стартовые инвестиции?
— Мы вложили до 10 тысяч долларов — это были наши личные сбережения с Владимиром. Этой суммы нам хватило на старт.
На что вы направляете инвестиции?
— Мы не укладываемся в покупку помещений, все локации арендуем. Их размер отличается — от 100 до 500 кв. м. Направляем инвестиции на ремонт, проведение воды, соблюдение санитарных и строительных норм, которые обязательны для медучреждений.
Также закупаем мебель, аппаратуру и все, что входит в требования пакета первичной медицинской помощи. В каждом центре должны быть кардиографы, тонометры, электронные весы, глюкометры, отоскопы — около 20 обязательных позиций. Часть оборудования закупаем в нескольких экземплярах: например, весы есть в каждом кабинете педиатра.
Несмотря на то, что УЗИ-аппараты не предусмотрены для первичного звена, мы приобрели их за кредитные средства, потому что спрос на эти услуги велик. Их предоставляем на коммерческой базе.
Как искали врачей в своей команде?
— Это были непростые поиски. Нас никто не знал, поэтому мы искали через объявления, знакомых, «сарафанное радио». Сначала был только один семейный врач, потом в течение двух следующих месяцев к нам присоединились еще трое.
Кто ваши клиенты? Это физические лица или корпоративные?
— Большинство клиентов — физические лица. Обычно люди заключают декларации с врачами целыми семьями. Также мы начали работать с корпоративным сегментом, в частности, со страховыми компаниями, направляющими пациентов заключить полис.
Как организовано обслуживание? Нужна запись можно обратиться сразу?
— Записаться на прием можно любым удобным способом — через контакт-центр, онлайн-платформу Helsi или напрямую в клинике. Конечно, мы советуем планировать визиты заранее, но если что-то случилось внезапно, мы всегда найдем время даже изо дня в день.
Может ли пациент получить какие-либо медицинские услуги бесплатно в вашем центре?
— Да, в рамках Национальной программы пациент может бесплатно проходить базовые осмотры, сдавать стандартные анализы: общий анализ крови, мочи, глюкозы, холестерина. При необходимости человек может обращаться неоднократно, даже несколько раз в месяц.
Эти услуги покрывает государство — Национальная служба здоровья Украины. Она платит нам за каждого пациента, подписавшего декларацию. Из этих средств мы оплачиваем зарплаты врачам, медсестрам, администраторам, аренде, коммунальным расходам, а также закупаем расходные материалы для анализов.
Кроме обзоров и анализов, в этот пакет входит также выдача больничных, медицинских справок, консультации семейного врача, то есть полноценная первичная медицинская помощь.
А если пациенту нужно больше, например расширенные анализы, УЗИ или другие дополнительные исследования, мы можем это предоставить на платной основе.
Как с момента открытия поменялась численность персонала и профили врачей? Какие специалисты появились сейчас?
— Мы с начала позиционировали себя как клиника семейной медицины, поэтому у нас работали семейные врачи, педиатры — специалисты первичного звена. же врачи первичного звена. Что касается численности персонала, то сейчас в сети более 70 врачей.
Как изменяются запросы пациентов? Какие медицинские услуги сегодня пользуются наибольшим спросом?
— В общем, структура запросов не изменилась — сезонные заболевания никуда не исчезли. Каждую осень мы традиционно наблюдаем всплеск обращений с симптомами ОРВИ, гриппа, осложнениями после вирусов. Наиболее востребованы консультации семейного врача, первичный осмотр, базовые анализы, вакцинация детей.
Но с началом полномасштабной войны к этим привычным запросам добавилось еще одно направление — ментальное здоровье.
Все наши врачи прошли базовую учебу по психологической поддержке и могут оказать первую помощь. Но если ситуация сложная, они направляют пациентов к узким специалистам, которые сотрудничают с НСЗУ, там можно получить консультации профильных врачей бесплатно.
В прошлом году ваш доход вырос до 36 млн грн — за четыре года работы вы увеличили его в 16 раз. Что явилось драйвером роста?
— Главные драйверы — это привлечение инвестиций, открытие новых клиник и увеличение количества врачей. За первый год деятельности мы открыли пять отделений. Полномасштабное вторжение в 2022 году немного притормозило нас, но в 2023-м мы снова набрали обороты. Сейчас есть 11 отделений: 8 в Днепре и области, еще 3 в Киеве.
Соответственно увеличивалось и количество пациентов. Если в 2021 году мы обслуживали несколько тысяч человек, то сейчас более 60 тысяч декларантов. Даже выехавшие за границу продолжают обращаться к нашим врачам и консультируются онлайн.
Несмотря на рост дохода, прибыль увеличилась незначительно (с 1,3 до 1,5 млн грн).
— Аренда помещений, расходы на содержание центров и, конечно, зарплаты как врачам, работающим по государственной программе НСЗУ, так и всем остальным членам команды. Они наши официальные работники — соответственно, мы полностью покрываем их оплату труда.
Какую часть расходов покрываете за счет государственного финансирования, а сколько по предоставлению платных услуг?
— Приблизительно 70% наших доходов — это средства, которые мы получаем от государства за каждого пациента, подписавшего декларацию с врачом. Сумма зависит от возраста пациента. Эти средства поступают на счет компании, и мы уже сами распределяем их на зарплаты, аренду, коммунальные, расходные материалы и т.д.
Остальные 30% — это коммерческие услуги: УЗИ, анализы, дополнительные консультации. В то же время, расходы постоянно растут: и на материалы, и через курс доллара, потому что многие закупки — импортные. Так что хотя доход увеличивается, прибыль растет медленнее.
По вашему мнению, что следует улучшить в медицинском бизнесе и во взаимодействии с государством?
— Сейчас медицинская сфера в Украине перегружена. из-за войны многие врачи мобилизованы. Некоторые наши специалисты также служат, кое-кто демобилизовался из-за возраста или состояния здоровья. Поэтому есть нехватка специалистов, и молодежь не спешит идти в медицину, в частности, по военной обязанности.
Но самая большая проблема – низкая оплата труда. В Европе зарплаты врачей намного выше, так что молодым специалистам просто не выгодно вкладывать 10 лет в учебу, чтобы потом выживать.
На уровне государства следует больше работать над повышением доверия к врачам, поддерживать системное сотрудничество государственного и частного секторов.
В 2022 году вы получили грант от Государственного центра занятости по программе «Собственное дело». Расскажите пожалуйста на что потратили эти средства?
— Мы получили 250 тысяч гривен и создали собственную лабораторию. Раньше все анализы отдавали на аутсорс — сотрудничали с другими лабораториями, платили им каждый анализ из собственного бюджета. А пациенты получали эти услуги бесплатно в рамках пакета НСЗУ. Это существенно сбавляло нашу маржу.
Благодаря гранту мы смогли купить анализатор крови и другое базовое оборудование, чтобы самостоятельно производить общие анализы крови. Это значительно удешевило процесс и сделало нас независимыми. Например, если раньше один анализ стоил примерно 150–160 гривен, то с собственной лабораторией расходы стали в разы меньше.
Мы активно пользовались этим оборудованием в течение двух лет, а уже в 2024 году, когда количество пациентов выросло, модернизировали лабораторию и установили более мощный анализатор.
Насколько сложным был путь получения гранта? Обращались ли вы за помощью к ментору?
— На самом деле получить грант было не так уж сложно. Все было понятно, поэтому даже люди без большого опыта в бизнесе могут подать заявку и будут иметь шанс на успех. Мы самостоятельно писали бизнес-план и не обращались к менторам или консультантам.
Как вы оцениваете сотрудничество с Центром занятости? Обращаетесь ли к нему о поиске кадров?
— Центр занятости помог пройти весь путь к получению гранта и был своеобразным посредником между нами и государством. Поскольку мы активно растем, то постоянно ищем новых людей, а значит, периодически обращаемся в Службу занятости, потому что кадровый голод есть, особенно в узких специальностях.
Какие у вас планы развития в ближайшее время и в долгосрочной перспективе?
— С начала года мы открыли два медицинских центра — в феврале и июне. Еще три – в процессе запуска. Сейчас готовимся к открытию двух центров в Киеве: один в стадии ремонта, для другого еще подбираем помещение. Кроме того, ищем локацию в Днепре.
Параллельно рассматриваем возможность выхода в западные регионы. Но эти планы больше на следующий год.
Если говорить о долгосрочной перспективе, то у нас очень амбициозная цель — в течение следующих пяти лет предоставлять качественные медицинские услуги более миллиона декларантов.