Несмотря на войну, рынок лизинга в Украине не только выстоял, но продолжает постепенно расти. После шокового 2022 года, когда много сделок остановилось, экономика постепенно восстанавливается, что позволяет лизинговым компаниям наращивать объемы финансирования бизнеса.
Как изменились приоритеты украинских компаний, кто остается главным клиентом лизинга и какие перспективы открываются в 2025 году, рассказал Андрей Павлушин, генеральный директор OTP Leasing.
Готов ли бизнес инвестировать в развитие во время войны, брать на себя новые финансовые обязательства? Как война и текущая экономическая ситуация отражаются на рынке лизинга в Украине? Какое видение вы для себя сформировали?
— Лизинг – это по сути финансирование долгосрочных инвестиций и основных фондов, и мы занимаемся этим уже более 16 лет. В отличие от банков, работающих с кратко- и среднесрочными кредитами, лизинг – это монопродукт.
Если говорить о нашем портфеле (а это 14 млрд грн), то его структура выглядит так: 49% – сельхозтехника, 22% – грузовики, 15% – легковые и коммерческие авто, 7% – железнодорожные вагоны и 7% другая техника. Мы финансируем все, что имеет колеса, ведь это активы, которые легко выдавать и, при необходимости, возвращать. Лизинг – это быстрая и понятная операция. Мы самые большие в Украине по паркам: машины+грузовики; сельхозтехники и вагонов. В общей сложности у нас почти 15 тыс. активов.
Мы являемся крупнейшей лизинговой компанией страны, и наш бизнес имеет два основных измерения: портфель и новый бизнес. В лизинге постоянно происходит обновление: поступают платежи по старым контрактам, заключаются новые сделки, и если объем нового бизнеса превышает погашение, портфель растет.
К 2022 году мы активно развивались, наш портфель достигал $500 млн. За 2021 год мы выдали $364 млн, а в марте 2022-го, когда должен был начаться сезон, наш план был $30 млн, но реальность изменилась – мы выдали ноль. Тогда мы полностью остановили деятельность, потому что не понимали, как действовать дальше: кого финансировать, по каким критериям.
Это было ваше внутреннее решение или инициатива группы OTP?
– Это произошло одновременно. Конечно, все хотели продолжать продажи, но приоритетом стало понимание ситуации. В марте 2022-го нужно было понять, как эвакуировать сотрудников, ведь многие жили под Киевом, и где расположена наша техника. Тогда мы полностью поставили бизнес на паузу.
После релокации офиса в Ивано-Франковск мы постепенно возобновили деятельность. Первым шагом было соглашение с ЕБРР о распределении рисков – они взяли на себя 50% рисков. Через три года мы заключили шесть таких контрактов и уже полностью их выполнили. Это, в сущности, стало для нас финансовой страховкой.
В первые дни полномасштабной войны часть нашей техники оказалась на временно оккупированных территориях, что привело к потерям на 500 млн грн, что составляет 3-4% всего портфеля. Но даже несмотря на это мы смогли возобновить работу: 2022-й – $100 млн выданных средств, 2023-й – $130 млн, 2024-й – $172 млн, а это +30% роста.
То есть бизнес развивается, но по сравнению с довоенным периодом мы все еще в 1,5-2 раза меньше по объемам. Больше всего пострадал рынок вагонов: сейчас есть профицит, новые вагоны почти не покупают, а значит, финансировать нечего. Но сейчас сделки в разработке.
Однако в целом 2024 год был намного лучше 2023-го, и мы надеемся, что 2025-й покажет еще больше положительной динамики.
Кто сегодня главные клиенты лизинга? Это в основном крупные компании или малый и средний бизнес?
— Мы работаем со всем рынком, но минимальная сумма сделки у нас составляет $10 тыс., меньшие сделки нам неинтересны. Это отличает нас от некоторых конкурентов. Сегодня у нас около 2500 клиентов, среди которых есть и малые фермеры, и крупные агрохолдинги.
Пока мы не работаем с ФОП, но рассматриваем такую возможность. Вероятно, со второй половины 2025 мы начнем предоставлять услуги для физических лиц-предпринимателей. Также мы не работаем с частными лицами, но и это направление изучаем. В 14 странах, где мы присутствуем, лизинг для частных клиентов и ФОП является обычной практикой. К примеру, в Хорватии и Словении наши компании предоставляют транспорт в лизинг и физическим лицам, и малому бизнесу.
Если говорить об отраслях, то кто является основными клиентами?
— Более 50% наших клиентов – это представители аграрного сектора. Также среди наших клиентов есть компании по логистике, дорожному строительству, транспорту и FMCG. Мы ожидаем, что глобальная реконструкция Украины будет способствовать развитию рынка, а значит, положительно повлияет на наш бизнес.
Какой сегмент сейчас проявляет наибольшую экономическую активность?
— Аграрии уже не так активны, как до полномасштабной войны, но среди всех отраслей продолжают демонстрировать наибольшую динамику. Также мы видим высокую активность в инфраструктурном секторе, хотя там есть проблемы со старыми долгами. Уверен, что эта отрасль станет активно развиваться после завершения активной фазы войны. Кроме того, стабильно хорошо чувствует себя пищевая промышленность (FMCG). Поэтому сейчас наиболее активными можно назвать аграриев и FMCG.
В текущих условиях, с учетом учетной ставки, инфляции и других ключевых показателей, продолжает ли сохраняться уникальность и экономические преимущества лизинга перед, например, программой доступного кредитования «5-7-9%»?
— Мы гордимся тем, что в прошлом году были первыми среди лизинговых компаний, воспользовавшихся программой «5-7-9%». И показали хорошие результаты по этой программе именно для фермеров на сумму около $43 млн. У нас прекрасные отношения с Фондом поддержки предпринимательства и мы демонстрируем, что действительно финансируем долгосрочные проекты, а не только короткие деньги. Государство, к счастью, постепенно отказывается от того, чтобы программа 5-7-9% поддерживала короткие кредиты, ведь это не совсем то, на что она должна быть направлена. Компенсация процентных ставок должна стимулировать долгосрочные инвестиции, хотя я прекрасно понимаю, как сложно финансировать долгосрочные проекты, когда даже нечем сеять из-за войны. Я сам бывший финансовый директор, потому хорошо это понимаю.
Программа «5-7-9%» активно работает. Кроме того, действует программа ЕБРР, в рамках которой мы реализуем механизм кэшбека: клиент получает компенсацию 10% суммы финансирования. К примеру, если клиент покупает грузовик за $100 тыс., мы финансируем $80 тыс. и еще $8 тыс. возвращаем ему на счет. Это существенно снижает эффективную процентную ставку.
Мы активно работаем с двумя программами, и хотя они не всегда подходят для крупных компаний, они прекрасно функционируют именно для МСБ. Они направлены на поддержку фермеров, логистов и т.д.
Что касается налоговых аспектов, то лизинговые платежи можно отнести к расходам, что делает эту модель еще более привлекательной. Но самое главное в лизинге – это его быстрота и простота. Я раньше работал над разработкой новых финансовых продуктов, и могу сказать, что по сравнению с банковскими кредитами, требующими открытия счетов, проверки оборотов, предоставления дополнительных залогов, лизинг значительно быстрее. Клиент приходит в салон, выбирает машину, заполняет анкету, получает согласование – и уже через неделю мы финансируем его покупку. Так же работает и с тракторами, и с грузовиками. Мы даже не заставляем клиента сразу открывать счет в нашем банке – если он захочет, то сделает это позже как дополнительный сервис. Это очень важный момент, потому что он ускоряет все процедуры и делает лизинговые операции максимально эффективными.
Основное преимущество лизинга – его простота, скорость и ориентация на результат, если вам нужно какое-нибудь оборудование на колесах, которое повысит вашу эффективность или увеличит производство.
Вы упомянули о сервисе, отсутствующем в банках. То есть, вы еще и ремонтируете технику, оформляете страховку и прочее, ведь компания заинтересована в том, чтобы техника работала.
— Конечно, еще одно большое преимущество в том, что мы не только занимаемся финансированием, но и берем на себя вопросы ремонта, обслуживания и страхования. Это огромная работа, ведь все переговоры со страховыми компаниями мы тоже ведем сами. Если ты берешь кредит в банке, то страхуешь авто самостоятельно, выбирая компанию из аккредитованного списка, а дальше остаешься один на один со страховой компанией. Банк в этом процессе тебе не помогает. А в лизинге все работает по другому: мы выступаем агрегатором, берем на себя все взаимодействие со страховщиками. Покупаем авто, страхуем его в одной из восьми компаний, с которыми работаем, сами оплачиваем страховые платежи и получаем компенсацию в случае страхового случая.
Когда происходит повреждение, мы сами занимаемся урегулированием, ведем переговоры со страховыми компаниями, а в некоторых случаях добиваемся ускоренных выплат или компромиссных решений, учитывая текущие военные риски. Мы берем на себя все эти процессы, и никто не проведет эти переговоры лучше нас, ведь мы большой игрок на рынке из 15 тыс. активов – автомобилями, грузовиками, вагонами. Мы хорошо знаем, как работать со страховыми компаниями, поэтому через нас страхование получается легче, дешевле и мы можем предложить более выгодные тарифы, чем клиент получил бы самостоятельно. Наш страховой отдел состоит из 10 специалистов, занимающихся всеми вопросами страхования. Это еще одно весомое преимущество лизинга.
Кроме того, в оперативном лизинге мы не просто финансируем технику, но занимаемся ее сервисным обслуживанием. Если клиент берет авто в оперативный лизинг, мы предоставляем ему заменяемые машины, если основная машина будет повреждена. Клиент продолжает работать без простоя, а мы занимаемся ремонтом.
Также мы сами записываем авто на техническое обслуживание, сохраняем сезонные шины, зимние и летние, следим за всей сервисной историей. Клиенту не нужно думать, где хранить резину или когда ехать на ТО – достаточно получить SMS с напоминанием и просто приехать в указанное время. Остальные мы берем на себя.
То есть условно это «единственное окно», где можно решить все вопросы по автопарку, если он был получен через вас?
— Вот именно. Мы работаем по принципу «единого окна» и выставляем клиенту единый платеж. К примеру, если ежемесячный лизинговый платеж за автомобиль составляет 400-500 евро, то эта сумма содержит стоимость авто, наш финансовый ресурс, то есть проценты лизинговой компании, которые сопоставимы со ставками банков, страховку, а если выбран полный сервисный пакет, то еще и техническое обслуживание. То есть клиент платит одну фиксированную сумму, а все вопросы – ремонт, страхование, техническое обслуживание – решаем мы.
С точки зрения аутсорсинга это отличный инструмент. В Европе, особенно в развитых странах, юридические лица почти не покупают машины или грузовики в собственность – 70-80% коммерческого транспорта там берут в лизинг. Украина тоже постепенно идет по этому пути.
Если уж говорим о конкурентных преимуществах, то логично перейти к следующему вопросу. Как обстоит ситуация в сегменте лизинга на третьем году войны? Конкуренция растет или некоторые игроки покидают рынок? Видите ли вы новые ниши для развития?
— У меня есть принцип: о конкуренции либо хорошо, либо ничего. Я всегда говорю, что наш самый большой конкурент – это мы сами. Если мы сегодня станем лучше себя вчерашних, значит, мы двигаемся правильно. До войны мы почти вышли на показатель продаж в миллион долларов в день, и наша цель снова достичь этого уровня.
Когда, по вашему мнению, это может произойти?
— Это сложный вопрос, потому что все зависит от политической и военной ситуации. Мы делаем все возможное, чтобы приблизить победу: сейчас в ВСУ служат пять наших сотрудников, а с начала войны мы уже передали Силам обороны помощи на 130 млн. грн., и это только OTP Leasing без OTP Bank. Мы передавали технику, уже более 173 единиц, финансово поддерживаем Третью штурмовую бригаду, сотрудничаем с Киевской школой экономики, Фондом Притулы, а также недавно собрали средства на FPV-дроны с оптоволоконным управлением на сумму 803 тыс. грн на мой ДР.
Я уверен, когда война закончится на условиях Украины, произойдет взрыв оптимизма и новых инвестиций в страну. И мы будем финансировать этот процесс, инвестируя в основные средства и развитие бизнеса.
Какая отрасль больше всего инвестирует в развитие?
— Как только Украина начнет развивать новые направления, в частности рынок редкоземельных металлов, как недавно сказал Трамп, туда, вероятно, потекут значительные инвестиции. Это означает увеличение спроса на карьерную технику, большие комбайны, экскаваторы и другое оборудование. Мы уже финансируем такую технику, и среди наших клиентов есть крупные компании, активно работающие в этой сфере.
И последний вопрос – о прогнозах. Какие ожидания у вас по поводу рынка лизинга в 2025 году?
— Наш базовый сценарий пока достаточно пессимистический. Мы заложили бизнес-план с показателями, похожими на 2024 год, с небольшим ростом. Это консервативный сценарий, учитывающий возможность того, что война будет длиться весь год в полном масштабе и мирного договора не будет.
Если ситуация изменится, например, сначала замораживание конфликта, затем выборы, а затем заключение долгосрочного мирного соглашения и предоставление гарантий безопасности, то мы, конечно, пересмотрим прогнозы в положительную сторону. Но пока я не вижу причин, свидетельствующих о резком росте рынка уже в этом году.