Во время пандемии COVID-19 его приложение Helsi стало ключевой платформой для записи на вакцинацию и медицинских услуг в Украине. В 2022 году Helsi купил мобильный оператор «Киевстар» — сделка оценивается в десятки миллионов долларов. Сегодня Самвел Акобян развивает несколько новых стартапов: страховое обслуживание Lilo, ветеринарную платформу Bubibo и работает над выводом украинских IT-продуктов на международный рынок.
В эксклюзивном интервью Delo.ua предприниматель рассказал о пути от стартапа к большому соглашению, стратегии роста и правилам создания технологического бизнеса, который продается в десятки раз больше вложенных инвестиций.
В 2022 году«Киевстар» приобрел Helsi, но вы остались бенефициаром Helsi и Helsi Украина, которую основал «Киевстар». Почему существуют две компании и какую роль вы в них играете?
— Я действительно являюсь одним из бенефициаров компании Helsi Украина. Helsi UA — это компания, созданная для технического обеспечения трансфера сделки, поскольку активы передавались из одной компании в другую. Это была чисто техническая процедура, и она остается из-за определенных юридических нюансов, в частности связанных с персональными данными и документацией. Основная компания — это Helsi Украина, и я действительно владею долей 26,9%, если быть точным, через компанию «Украинская инвестиционная платформа».
Относительно моей роли: я являюсь членом наблюдательного совета, поддерживаю проект и стараюсь максимально помогать на уровне стратегического управления.
У меня была очень небольшая часть, которую я продал. Если говорить на языке IT-бизнеса, это был небольшой «экзит». Фактически это была замена стороны партнеров. То есть раньше была компания Helsi, которую я операционно создавал и развивал, а после соглашения с «Киевстаром» это вышло на новый уровень.
То есть, одним из условий сделки было то, что вы остаетесь?
— С моей стороны, да. Для меня это было важно. Мне кажется, что нам очень удобно работать вместе.
Вы остаетесь акционером компании? Будете продавать свою долю в более благоприятных условиях?
– Это очевидно. Я ведь предприниматель!
Пока я здесь, но сколько это продлится — вопрос времени. Сейчас я больше занимаюсь стратегическими вопросами, а операционное управление лежит на господине Евгение Донце, очень талантливом человеке. Он достаточно публичен, в отличие от меня. Мы вместе работаем над тем, чтобы компания развивалась и достигала новых высот.
Цена сделки не разглашалась, хотя в СМИ писали о $10 миллионах. Верная сумма?
— Мы не раскрываем стоимость сделок, но она точно больше.
До полномасштабной войны появлялась информация о цифрах в районе $30-40 миллионов, это точнее?
— Мы не комментируем точные условия, но реальная цифра больше $10 миллионов.
Это была смелая сделка, особенно в условиях войны. Она была заключена в августе 2022 года, то есть спустя полгода после начала полномасштабного вторжения. Но процесс подготовки к ней начался еще за год до войны.
По официальной информации компания Helsi в прошлом году получила 200 миллионов гривен дохода. Как вы оцениваете его текущие результаты и перспективы?
— Да, компания действительно демонстрирует значительный рост. За последние годы мы стабильно увеличиваем доходы более чем на 50% и это уже третий год подряд. Helsi инвестирует значительные ресурсы в усовершенствование своего продукта, что позволяет нам оставаться лидерами рынка.
Мы обслуживаем более 20 миллионов пациентов, а количество загрузок приложения превысило 9 миллионов.
Bubibo – аналог Helsi для домашних животных
Вы являетесь основателем приложения для владельцев домашних животных Bubibo, которое вышло в Украине весной 2024 года, а уже через несколько месяцев появилось на рынках США, Канады и Мексики. Какие стратегии продвижения и адаптации к международным рынкам вы использовали?
— Мы еще не можем говорить о завоевании иностранных рынков, но уже активно их тестируем. Мы разрабатываем экосистемный продукт для ветеринарной индустрии – аналог Helsi, но для домашних животных. В нем будет информационная система для ветеринарных клиник и функция дог тренинга – это целые серии тренировочных роликов для владельцев собак, которые доступны всем пользователям Bubibo.
Наш выход на рынки – это тестирование: стоимость привлечения клиента, рыночного потенциала и других параметров. Это украинский продукт с украинскими инвестициями. Тестирование продлится весь 2025 год.
За прошлый год доход Bubibo составил лишь немногим более 800 тыс. грн. Почему такая скромная сумма, и на чем он зарабатывает?
— В настоящее время компания еще находится на этапе становления, поэтому очень рано считать доход. Пока у нас около 200 тысяч пользователей. -модель — Freemium: базовые функции бесплатны, а за подписку доступен расширенный контент и функции. Активная стадия бизнеса начнется через несколько месяцев.
А сколько вы сейчас вкладываете в этот проект и когда выйдете на окупаемость?
— Мы уже много инвестируем, и есть официальная отчетность, подтверждающая это. Однако мы планируем вкладывать еще больше — привлекать партнеров и инвестировать миллионы, потому что видим потенциал активно развивающейся мировой ветеринарной индустрии. У нас большие амбициозные планы по экспансии.
После завершения тестовой фазы потребуются значительные инвестиции для полноценного выхода на зарубежные рынки. Такие продукты обычно окупаются за 3-5 лет, ведь ИТ-бизнес больше ориентирован на капитализацию и LTV (пожизненную ценность клиента). Для нас основным параметром успеха является не просто количество загрузок, а реализация запланированного роудмепа. Всегда в конечном счете все измеряется деньгами.
На сегодня у нас есть три основных типа клиентов:
- Ветеринарная клиника (B2B, SaaS-модель).
- Конечные пользователи (B2C, Freemium-модель).
- Электронная коммерция (Ecom) внутри платформы.
Страховая в смартфоне за 35 тыс. грн в год
В Diia.City United вы представлены как основатель и CEO lilo – украинского стартапа в сфере медицинского страхования. Использовали ли вы опыт, полученный при работе над Helsi, при разработке lilo, или это совершенно новый подход как по функционалу, так и по целям?
— Helsi и lilo — это принципиально разные продукты. Helsi — это программное обеспечение для работы клиник и пациентов, автоматизирующее медицинские процессы и хранение данных. lilo — это первый цифровой продукт медицинского страхования в Украине, который организует взаимодействие пациентов с больницами, медицинскими услугами и системой покрытия.
Есть ли интеграция между Helsi и lilo? Да, конечно. В клиниках, где используется Helsi, мы построили прямую интеграцию с lilo. Аналогичная интеграция существует и с другими медицинскими информационными системами.
Какие основные отличия между этими проектами и как они взаимодействуют друг с другом?
— Для того, чтобы lilo эффективно работало, оно должно быть интегрировано со всеми системами в медицинских учреждениях: аптечными сетями, лабораторными системами и тому подобное. Пока мы больше сфокусированы на сотрудничестве с частной клиникой «Добробут».
lilo – это продукт, основанный на сложной инфраструктуре. У нас нет собственной страховой лицензии, поэтому используем лицензию VUSO. Мы интегрировались с клиниками, лабораториями и другими партнерами, чтобы обеспечить полноценный сервис.
В 2024 году мы сосредоточились на B2C-сегменте – было важно работать с клиентами, которые сами платят за страхование. Это аудитория, понимающая, зачем ей это нужно, и ценит превентивную медицину. За прошлый год мы поняли, что спрос на услугу существует и что мы можем обеспечить высокий уровень удовлетворенности клиентов (Net Promoter Score или сокращенно NPS).
За 9 месяцев работы наш NPS в B2C-сегменте превышает 75%. Сейчас мы планируем активный переход на B2B-рынок, который составляет 99% рынка медицинского страхования.
Пока у нас уже 47 законтрактованных частных клиник, в процессе начало сотрудничества еще с 36, это без учета клиники «Добробут».
Хотим изменить подход к страхованию, сделав акцент на медицине, а не только на финансовых рисках. Вот один пример, чтобы вы понимали наши подходы. Команда lilo вместе с медицинским центром «Добробут» проанализировала диагнозы по международным классификациям (МКБ-10 и МКБ-11), отобрала релевантные для Украины (около 7,5-8 тыс. диагнозов) и разработала протоколы лечения для каждого на основе рекомендаций ВОЗ. Эти протоколы были согласованы с врачами, начмедами и экспертами, чтобы обеспечить эффективную и безопасную медицинскую помощь.
По данным YouControl, доход lilo за прошлый год составил два миллиона гривен, а убытки — восемь. В чем бизнес-модель этого проекта?
— В настоящее время мы уже получили доход около 20 миллионов гривен. Сейчас у lilo около тысячи клиентов, основная активность которых пришлась на январь-февраль этого года, поэтому большая часть полученных нами доходов не вошла в отчет за 2024 год. Кроме того, клиенты могут платить за страховку по частям.
Ущерб на начальном этапе стартапа – это нормальная ситуация, ведь мы полноценно запустились только в июне-июле прошлого года. Сначала начали работать с небольшой страховой компанией, но она закрылась, и нам пришлось быстро переходить на другую. Это сместило наши планы на полгода.
Стоимость страховки для индивидуальных клиентов составляет от 35 тысяч. грн в год. lilo дорогой, но качественный продукт, не демпингующий на рынке. Наши страховые пакеты базируются на доказательной медицине и включают в себя только проверенные медицинские услуги. Что касается планов на этот год, то рассчитываем до конца 2025 года привлечь более 10 тысяч клиентов, что даст доход около 300 миллионов гривен. При этом среднесрочная цель – 100 тысяч клиентов.
На сегодняшний день рынок добровольного медицинского страхования в Украине оценивается примерно в 10 миллиардов гривен.
Это очень мало, особенно если сравнивать с другими странами. Рынок существует, но он сосредоточен преимущественно на дешевом сегменте, где люди пытаются минимизировать расходы. Страховка за 12 тысяч гривен в год не может обеспечить качественную медицинскую помощь.
Рынок для нашего клиента, хоть и небольшой, но существует, и мы стремимся его развивать, трансформируя подход к медицинскому страхованию в Украине. Наша цель – доказать, что здоровье – это не просто затраты, а ценная инвестиция в будущее.
Ядро нашей целевой аудитории – это самозанятые лица и фрилансеры, работающие в сфере аутсорсинга, IT, маркетинга и других технологических отраслях. Это люди в возрасте 20-50 лет, живущие в больших городах.
Также мы работаем с B2B-клиентами – технологическими и инновационными компаниями, понимающими важность здоровья своих сотрудников. Для них здоровье команды – это приоритет, ведь здоровая команда означает эффективную компанию. Среди них есть как украинские, так и иностранные компании.
Еще одним совладельцем lilo и Bubibo является Даниил Привалов – сын покойного мэра Харькова Геннадия Кернеса. Могли бы вы рассказать, как познакомились и чем занимается в обоих проектах?
—Мы с Данилой познакомились около восьми лет назад. Еще до того, как появились другие партнеры, мы уже были близки. В 2022 году мы решили не только дружить, но и создать общие продукты. Это произошло естественно: мы остались в Украине во время войны, проводили много времени вместе и обсуждали наши идеи. После того как я заключил соглашение с Helsi, мы поняли, что пришло время для нового этапа развития.
Мы объединили наши ресурсы, идеи и энергию, чтобы создать нечто новое. Даниил не является IT-специалистом, но он очень умный человек с сильными навыками в финансах и стратегировании. Он дополняет меня своими знаниями, и мы вместе двигаемся в одном направлении.
Наше партнерство основывается на взаимной поддержке и эффективности. Мы все вкладываем в общие проекты, но у каждого из партнеров есть свои зоны ответственности. Некоторые проекты больше сопровождаю я, другие – Привалов и другие партнеры.
У каждого партнера есть свои обязанности: кто вкладывает время и управленческие навыки, кто — финансовые ресурсы. У нас есть четкие партнерские соглашения, регулирующие эти вопросы. Даже если мы друзья, бизнес требует четких договоренностей. Мы работаем по принципу: «Дружба – дружбой, а работа – работой». Это позволяет нам избежать недоразумений и сосредоточиться на общих целях.
Вы являетесь участником стратегического совета Diia.City United. В чем его ценность для вас?
— Я недавно стал членом стратегического совета Diia.City United. Члены стратсовета не просто «числятся», а действительно работают. Это даже не о деньгах – это о желании, об изменениях, о фан. Я считаю эту ассоциацию лучшей для продуктовых компаний в Украине.
Мы все давно знакомы в этой индустрии, но стратегический совет действительно объединяет талантливых и успешных предпринимателей. Многие имеют колоссальный опыт. В конечном счете, люди – это основной капитал. Можно создавать планы, строить догадки, но все начинается с команды.
Самое важное – это сильная и здоровая команда, разделяющая общие ценности. Это то, что должно быть основано на любом коллективе или продукте. Ведь бизнес — это не краткосрочные результаты на полгода. Это о стратегии на 5-7-10 лет. И именно такие сообщества помогают строить эту стратегию вместе.
Почему украинские IT-компании сосредоточены на аутсорсинге и что мешает украинским компаниям производить больше продуктов, как это делают в Израиле или других технологически развитых странах?
— Сегодня в Украине появляется все больше качественных продуктов, выходящих на международный рынок, и это очень радует.
Первое и самое главное препятствие к развитию продуктового IT – деньги. Украинские продуктовые компании и стартапы сталкиваются с ограниченным доступом к капиталу. У нас практически отсутствует развитый рынок инвестиций, а для развития продуктов в сфере IT капитал это как топливо. Без него невозможно строить, экспериментировать и масштабироваться.
Второе препятствие – это небольшой объем локального рынка потребления. Однако он постепенно растет, и уже сейчас есть примеры успешных украинских решений в сферах, таких как управление здоровьем или финтех, которые опережают своих конкурентов на европейском рынке. Но главная причина, почему мы не видим стремительного буста, — это нехватка капитала.